- “Так, добре, а скільки це коштує?”, - зазвичай, це перше питання, яке чує фінансовий консультант, розповідаючи клієнту про переваги чергової програми страхування.
Від цього нікуди не дітись - питання вартості поліса було і залишається наріжним каменем під час прийняття рішення про придбання страховки.
Однак вірно й те, що продавати страхування життя, спираючись лише на ціну - це шлях внікуди, як для самого фінансовго консультанта, так і для бізнес-моделі вцілому.
Є щонайменше три аргументи, чому так:
- Завжди знайдеться конкурент, який запропонує нижчу ціну
- Клієнт, який прийшлов до вас лише заради економії, зазавичай, дуже швидко уходить.
- Сама лише низька ціна ніколи не викличе почуття лояльності. А лояльний клієнт - це справжній скарб для будь-якої компанії.
Тож нижче ви знайдете кілька підказок фінансовим консультантам, які допоможуть продавати страхування життя завдяки його цінності, а не ціні.
1. Розкажіть про виплати
Коли клієнт приходить до вас із бажанням придбати поліс страхування, він, зазвичай, фокусується на тому, яку сумму грошей йому доведеться платити щокварталу, або ж щороку. І ваша задача - змусити його усвідомити той факт, що рішення оформити страховку - це не стільки питання "скільки я маю віддати?", а "скільки я отримаю?".
Розкажіть про процес виплати у вашій компанії, про те, як швидко та зручно це зробити. В TAS life, наприклад, можна отримати виплату протягом 1 дня.
Ось статті, в яких ми про це розповідаємо:
https://test.taslife.com.ua/blog/fast-payment
https://test.taslife.com.ua/blog/pay-1-day
Ніщо не переконує так само добре, як конкретний приклад з життя.
Розкажіть про власний досвід, як вчасна та швидка виплата допомогла іншому вашому клієнту, або ж його рідним.
Багато таких історій можна знайти і в нашій постійній рубриці “Як працює страхування життя з TAS life. ТОП-3 виплати”.
2. Розпитайте про причини коштовних покупок
У вашого клієнта є власний будинок, авто чи байк? Спитайте, чому він придбав саме їх? Дуже маловирогідно, що у відповідь ви почуєте “Бо вони були найдешевші”. Скоріше за все клієнт скаже, що його будинок, наприклад, знаходиться в чудовому районі, в авто чудові показники безпеки, а байк - то була мрія всього його дитинства.
Звичайно, поліс страхування життя із терміном на 20 років не може тягатись в крутизні із новеньким Харлеєм, однак, змусивши клієнта відповісти на ваше питання, ви також нагадаєте йому, що не всі його покупки продиктовані лише вартістю і що існує щось більш важливе да довгострокове, ніж задоволення від низької ціни.
3. З’ясуйте, якому виду комунікації надає перевагу клієнт
Те, як людина зазвичай спілкується по роботі чи з офіційними установами, може дати вам зайвий козир. Хтось ні за що в житті не буде розмовляти по телефону, якщо є можливість написати, іншим - навпаки - простіше зателефонувати і швидко все “з’ясувати голосом”. А дехто надає перевагу лише старому доброму особистому спілкуванню ))
Коли ви зрозумієте, до якої категорії відноситься ваш клієнт, вам буде зручніше підібрати саме під нього додаткові послуги і не пропонувати те, чим людина, скоріше за все, користуватись не буде.
Наприклад, людині, в якої немає смартфону, не варто розписувати переваги нашого класного ТАС-ботіка, однак їй можна розказати про наш Контакт Центр, або про можливість повідомити про страхову подію прямо на сайті чи замовити там зворотній дзвінок.
4. Навчайте ваших клієнтів
Незалежно від того, що розповідають потенційні клієнти під час першої зустрічі з фінансовим консультантом, більшість з них погано розуміється на тому, як насправді працює страхування життя.
І якщо ви зможете пояснити це простою мовою та без менторського тону, це вже надасть величезної цінності вашим подальшим пропозиціям.
Адже ознака справжнього експерта - це здатність пояснити предмет будь-кому, незалежно від віку, походження чи освіти. Це завжди викликає довіру та бажання дослухатись до подальших рекомендацій.
5. Розкажіть про потенційну вартість відсутності полісу страхування
Порівняйте суму, яку можна заощадити, не оформивши поліс, з потенційною вартістю його відсутності в разі настання страхового випадку.
“Не купивши Доктор ТАС в пакеті Україна+ ви заощадите 250 євро на рік, однак у випадку необхідності зробити операцію на серці, ви втратите 500 000 євро страхового покриття”.
6. Запитуйте і слухайте
Важко продати цінність свого продукту та компанії, коли ви не знаєте, що є найважливішим для клієнта.
Ми схильні вважати, що всі інші думають так само, як і ми. Деякі продавці помилково вважають, що особливості продукту та переваги, що найбільше їх приваблюють, також сподобаються і їх клієнтам. Це може призвести до продажу НЕПРАВИЛЬНОЇ цінності.
Щоб дізнатися, на які цінності продукту слід звернути увагу, задайте додаткові запитання. Наприклад: “Для чого вам страхування життя? Чого ви очікуєте від нього в першу чергу? На що, окрім ціни, звертаєте увагу під час пошуку пропозицій?”
7. Не вибачайтесь за вартість вашого продукту
Усі бажають заплатити трохи менше та отримати трохи більше. Це людська природа.
І більшість продаж фінансових консультантів стається через бажання клієнтів заощадити кошти, нехай і в перспективі.
Але є одне але:
Іноді гарні речі коштують дорого.
Хіба продавець в автосалоні перепрошує у свого клієнта, якому не вистачає коштів на Мерседес S-класа, а є лише на KIA Forte? Звісно ні, бо він точно знає, які саме переваги має перше авто і з чого складається його вартість.
Тож якщо ви самі не впевнені, що ваш продукт - це найкраще, що трапилось на ринку страхування життя, і що він вартий кожної копійки - або скоріш переконайте себе в цьому, або не варто розраховувати на довготривалий успіх.
До речі, саме вміння продавати додаткову цінність - це та перевага, що допоможе фінансовим консультантам конкурувати з майбутнім і неминучим надбанням діджиталізації: онлайн-продажами та страховими чат-ботами. Тож варто опанувати цей скіл вже зараз ;)
Бажаємо успіхів у цьому та побільше вдячних клієнтів!
